Meer verkoop dankzij nudges (deel 1)
In dit blogartikel krijg je heel praktische tips die jij als solo-ondernemer kan toepassen om je conversie te verhogen. Onmiddellijk doorscrollen naar die tips? Klik dan hier.
Jij zit aan het stuur van jouw bedrijf. Dat mag je in de brede zin van het woord bekijken, want jij kan het gedrag van jouw potentiële klanten subtiel sturen zodat ze makkelijker jouw aanbod gaan kopen.
Yep, via eenvoudige technieken en tactieken geef je jouw potentiële klanten een duwtje in de rug zodat ze met minder twijfel en dus veel sneller op de ‘koopknop’ klikken.
Dat doe je door de keuzecontext subtiel aan te passen zodat je jouw mogelijke klanten onbewust naar het juiste aanbod leidt. Nudging heet dat.
Overheden doen het constant, je keuze beïnvloeden
Zowel lokale als nationale overheden geven je met de regelmaat van de klok subtiele duwtjes om ervoor te zorgen dat jij als brave burger de juiste keuze maakt.
Zo wordt nudging gebruikt om:
Het veiligheidsgevoel op straat verhogen? De bevolking gezondere voedingskeuzes laten maken? Inwoners minder water laten verbruiken? Ook daar worden nudges voor ingezet.
Maar ook in commerciële settings zijn nudges all around
Supermarkten bijvoorbeeld, zijn het walhalla der nudges.
Even een greep uit het aanbod:
Elke consument wordt beïnvloed in het nemen van een beslissing en het maken van keuzes
Yep, als je dacht onbeïnvloedbaar te zijn en heel bewuste keuzes te maken, denk dan maar gauw iets anders. Als mens zijn we zo geprogrammeerd dat we de weg van de minste weerstand en de minste energie kiezen. We gaan dus doorgaan voor de makkelijkste weg.
Als iets ons op een presenteerblaadje wordt aangereikt, is de kans behoorlijk groot dat je voor die optie gaat in plaats van zelf moeite te doen om het op een andere manier aan te pakken. By the way, te veel mogelijkheden maakt moeilijk kiezen en kan zelfs verlammend werken.
Vanuit de consumentenpsychologie zijn daar allerlei verklaringen voor. In de vijfde editie van het gratis digizine Marketing & More wordt dit haarfijn uitgelegd. Abonneer je gratis en grasduin in het archief. Als je alle tips die je daar krijgt toepast, groeit je bedrijf next level. That’s for sure.
Nudgen is dus een hele effectieve manier om mensen subtiel en onbewust te laten kiezen voor wat de beste optie is.
Nudges die jij als solo-ondernemer kan inzetten
Er bestaan een hele resem aan nudges die je ook in jouw bedrijf kan gaan toepassen. In dit artikel worden alvast 3 belangrijke kleppers op een rijtje gezet. In deel 2 van dit artikel volgen er nog een aantal.
Hoe kan jij als solo-ondernemer, met een website waarop je je aanbod verkoopt, ervoor zorgen dat jouw aanbod vlotter en meer verkoopt?
1. De vereenvoudigingsnudge
Hoe moeilijker jij het je klanten maakt, hoe sneller ze zullen afhaken.
Als ze niet binnen enkele seconden op je website de info vinden die ze zoeken, klikken ze weg. Goodbye potentiële klant.
Als het in hun ogen heel omslachtig is om contact met je op te nemen, klikken ze weg. Goodbye potentiële klant.
Als ze maar niet kunnen kiezen welk aanbod de beste oplossing is voor hun probleem, kopen ze niets. Goodbye potentiële klant.
Daarom is het enorm interessant om eens iemand die jouw bedrijf eigenlijk niet zo heel goed kent door je website of proces te laten gaan. Zo krijg je eerlijke feedback en kan dat leiden tot de nodige vereenvoudigingen die jouw ideale klanten nodig hebben om wél op de koopknop te klikken.
Wat kan jij doen:
Verbeter de leesbaarheid van je website. Is je website te druk? Is gekleurde tekst niet goed leesbaar? Vallen knoppen onvoldoende op? Is het lettertype onduidelijk? Het heeft allemaal een invloed op hoe goed jouw aanbod verkoopt.
- Pas indien nodig het lettertype aan. Digitale teksten zijn niet zo goed leesbaar als de zogenaamde schreefletters (zoals Times New Roman) gebruikt worden.
- Zorg voor voldoende witruimte en alinea's.
- Gebruik contratrasterende kleuren en bulletpoints.
Vereenvoudig de stappen die mensen moeten doorlopen zoveel mogelijk:
- Maak het zo makkelijk mogelijk om contact met je op te nemen.
- Zorg dat websitebezoekers binnen de paar seconden de informatie vinden die ze zoeken op je website. Een duidelijk navigatiemenu en het onderbrengen van informatie op een logische plek zijn hierbij cruciaal.
- Laat het verkopen van je aanbod zo smooth mogelijk verlopen door het aantal kliks die kopers moeten doen tot een minimum te beperken.
Denk trouwens ook aan bezwaren wegnemen (eigenlijk is dit een aparte nudge, maar hij past mooi bij deze). Dat doe je via microscopie of een duidelijke, korte zin die je bij een knop plaatst. Bijvoorbeeld: 'inschrijven is volledig gratis', 'je vraag zal beantwoord worden door een echte persoon die samen met jou het probleem bekijkt en oplost', 'Je krijgt alleen waardevolle informatie toegestuurd.'
2. De social proof nudge
Als anderen zeggen dat ze hypertevreden zijn nadat ze met je samenwerkten of je product kochten, dan weegt dat honderden keren zwaarder door dan jij die vertelt hoe goed je product of dienst wel is.
We zijn als mens ook eerder geneigd iets te kopen wat anderen al kochten. Zo zal je waarschijnlijk eerder binnenstappen in een café of restaurant waar best al wat volk zit en zal je de etablissementen waar geen kat te bespeuren valt voorbij lopen. Toch?
Het valt me steeds weer op dat als ik een lege winkel binnenstap, er binnen de 10 minuten nog mensen naar binnen komen. Dat zou mijn ego kunnen strelen, maar ik weet dat het niet aan mij ligt maar wel aan het principe: zien kopen doet kopen.
Wel, online geldt hetzelfde.
Als jij bewijs kan tonen dat anderen zeggen dat ze zotcontent zijn na hun aankoop bij jou, dan zal dat andere klanten over de streep trekken.
“
"Ik wou eindelijk mijn missie en mijn verhaal duidelijk krijgen. Ik had al redelijk wat kennis opgedaan, maar ik ontbrak het om de vertaalslag te maken concreet voor mijn bedrijf en mij als persoon. Nu heb ik eindelijk een beeld en een gevoel dat helemaal juist zit voor mij. Daar ben ik heel blij mee. Samen met Julie werkte ik een gratis weggever uit die ik nu heel concreet als marketingmiddel kan inzetten. Ik weet precies hoe ik die in de wereld ga zetten.”
Kimberly Van der Taelen -
www.thechaosterminator.be
Wat kan jij doen:
Gebruik de ‘anderen bekeken ook dit’ mogelijkheid. Waaronder je enkele producten of diensten voorstelt die ook relevant kunnen zijn voor de bezoeker van een bepaalde product- of dienstlandingspagina.
Is jouw aanbod al vaak verkocht of heb jij al heel veel klanten geholpen? Speel die volumes dan uit op je salespagina. Gebruik zinnen als ‘Doe als xxx anderen’ of ‘xxx mensen gingen je voor.’
Zorg ervoor dat je klanten je een Google review geven of een recensie geven die je dan op verschillende plekken op je website plaatst. Neem het vragen van recensies op als vast onderdeel in je workflow met klanten.
Trouwens die recensies die kunnen meerdere vormen aannemen, maar de meest voorkomende zijn tekst en video.
Zijn jouw klanten trouwens bedrijven of organisaties. Dan kan je ook hun logo's als social proof op je website plaatsen. Logo’s hebben een hele grote herkenbaarheid. Idealiter zet je ze in de originele kleuren op jouw site. Zo zijn ze nog herkenbaarder voor jouw websitebezoekers. Het geeft in één oogopslag de waarde van je aanbod weer, zonder dat eerst een tekst of video moet gelezen of bekeken worden.
3. De autoriteitsnudge
Het lijkt misschien hetzelfde, maar toch verschilt de autoriteitsnudge van de social proof nudge. Met deze tactiek ga je namelijk zelf je expertise stevig in de verf zetten.
Wat kan jij doen:
Heb je al ooit prijzen of awards gewonnen, reserveer er een plaatsje voor op je website. Als je niet de geschikte plek vindt, doe het dan in de footer. Dat is het stukje helemaal onderaan elke pagina waar ook je contactgegevens en social buttons staan.
Hetzelfde kan je doen met diploma’s of certificaten.
Maar ook de vermelding hoe lang je al doet wat je doet is een vorm van een autoriteitsnudge. Donald Muylle van Dovy keukens zegt niet voor niets: “Ik maak al meer dan 30 jaar keukens alsof ze voor mezelf zouden zijn.”
En als je dat getal niet ieder jaar wil aanpassen op je website dan vermeld je gewoon je startdatum. Bijvoorbeeld ‘Sinds 2010’ of de startdatum van het bedrijf waar jij nu het gezicht van of de sturende kracht achter bent. Bijvoorbeeld ‘Sinds 1936’.
Kwam je ooit in de pers? Voorzie dan een pagina met ‘in de pers’. Iets gelijkaardigs kan je doen als je ooit te gast was in een podcast of wanneer je een gastblog schreef voor een andere ondernemer of interessant platform.
Belangrijke disclaimer
Nudging is geen doel op zich. Het is een manier om klanten makkelijker en sneller te laten beslissen om jouw aanbod te kopen.
Maar als het verhaal dat jij met jouw bedrijf vertelt, het concept dat je verkoopt en de manier waarop je potentiële klanten aantrekt niet kloppen, zal nudging jou niet veel brengen. There will be no way to nudge yourself out of that.
Deze 2 dingen helpen je om wél het juiste verhaal te vertellen, om wél het juiste concept te verkopen en om wél de juiste dingen te doen om jouw ideale klant aan te trekken:
Dit artikel maakt deel uit van de editie 'consumentenpsychologie - nudging' van het gratis Marketing & More digizine.
Die editie bulkt trouwens van de inzichten en tips die jouw conversie een stevige boost geven.
Deel 2 van dit artikel lees je hier.