Meer verkoop dankzij nudges (deel 2)
In dit blogartikel krijg je heel praktische tips die jij als solo-ondernemer kan toepassen om je conversie te verhogen. Onmiddellijk doorscrollen naar die tips? Klik dan hier.
Een potentiële klant komt op je website. Die komt daar natuurlijk niet zomaar. Ofwel heeft die persoon jouw url rechtstreeks in de adresbalk ingegeven ofwel is die er belandt na het ingeven van een aantal zoektermen in de Google zoekbalk. En dan is er natuurlijk nog de optie dat jouw social media berichten jouw bezoeker daar gebracht hebben, op je website.
Vanaf dan heb je niet zo heel erg veel tijd. Het komt erop aan om de juiste dingen te vertellen en de juiste sfeer te scheppen om de aandacht te triggeren en zo die mogelijke klant te overtuigen jouw aanbod te kopen (of toch ten minste wat langer op je website te laten blijven hangen). Maar er zijn ook een resem kleine dingen die jij op je website kan aanpassen om de beslissing om op de koopknop van je aanbod te klikken te versnellen.
In deel 1 van dit artikel werden al 3 nudges die je daarbij helpen opgesomd. Las je deel 1 nog niet? Doe dat dan eerst, je vindt het hier.
It's all in the nudge
Nudges by the way, zijn een resem aan eenvoudige technieken en tactieken vanuit de consumentenpsychologie. Ze geven jouw potentiële klanten een duwtje in de rug zodat die met minder twijfel en dus veel sneller op de ‘koopknop’ klikken. Dat doordat jij als ondernemer de keuzecontext subtiel aanpast en zo jouw mogelijke klanten onbewust naar het juiste aanbod leidt.
Most people can do
absolutely awe-inspiring
things. Sometimes they just
need a little nudge.
Tim Ferriss
Nudges die jij als solo-ondernemer kan inzetten
Er bestaan een hele resem aan nudges die je ook in jouw bedrijf kan gaan toepassen. In deel 1 van dit artikel werden al 3 belangrijke kleppers op een rijtje gezet. Tijd voor nog een rijtje aan interessante nudges die jouw verkoop zullen boosten.
Hoe kan jij als solo-ondernemer, met een website waarop je je aanbod verkoopt, ervoor zorgen dat jouw aanbod vlotter en meer verkoopt?
1. De schaarste nudge
Als je weet dat een bepaald aanbod binnenkort misschien niet meer beschikbaar is, geeft dat een extra duwtje in de rug om het toch te kopen.
Bij een 'nu of nooit' kwestie heb je als klant geen tijd om te twijfelen of om lang na te denken. Dan koop je gewoon nu, voor het te laat is.
Het is waar heel wat ondernemers die een evergreen aanbod verkopen mee worstelen. In dat geval is het aanbod altijd te koop, waardoor de potentiële klant de aankoop steeds maar uitstelt: "Ik denk erover na," om het vervolgens te vergeten of "Ik koop het later wel," om het uiteindelijk nooit te doen. Dat extra duwtje in de rug van schaarste in tijd of in aantal kan de verkoop van je aanbod dus stevig boosten.
Belangrijk hierbij om te vermelden is: lieg nooit!
Zeg niet dat er voor je event nog maar 3 plekken beschikbaar zijn, om de verkoop zo een extra duwtje te geven, terwijl de zaal eigenlijk nog meer leeg dan vol is. Leugens kunnen zich tegen je keren en in je gezicht ontploffen. Dat wil je niet.
Wat kan jij doen:
Werk je met lanceringen en heb je een open-close-policy waarbij je aanbod effectief maar op dat bepaalde moment gekocht kan worden?
Speel dat dan uit. Gebruik een aftelklok op je salespagina en check-outpagina. Zo weten potentiële klanten precies tegen wanneer ze echt beslist moeten hebben.
Communiceer die deadline heel duidelijk.
Is je aanbod beperkt in aantal?
Zorg dan dat zowel op de website als op de check-outpagina duidelijk te lezen staat hoeveel er nog beschikbaar is.
Is jouw aanbod evergreen en dus altijd te koop?
Creëer dan een momentum door een tijdelijke actie te doen:
- met een aantal exclusieve extra bonussen die niet apart te verkrijgen zijn,
- bundel enkele producten en diensten tot een mooi pakket met dito prijs,
- geef tijdelijk een korting.
Het aanbod is uiteraard beperkt in aantal en/of in tijd. Om dit weer te geven kan je bovenstaande nudgetactieken gebruiken.
2. De standaardoptie nudge
De standaardoptie nudge is het perfecte voorbeeld van inspelen op de natuurlijke luiheid van de mens.
Een mooi voorbeeld hiervan is het volgende: Europa is een behoorlijk verdeeld continent als het aankomt op orgaandonatie. Zelfs landen met een vrij gelijkaardige cultuur vertonen behoorlijk uiteenlopende percentages als het op mensen die hun organen na hun overlijden afstaan aankomt. Neem nu Nederland en België bijvoorbeeld. In België waren er begin jaren 2000 best veel mensen die voor deze optie kozen. In Nederland lag het aantal personen die voor orgaandonatie kozen een pak lager. De reden? De luiheid van de mens.
De standaardoptie was in beide landen verschillend en zorgde dus voor een gigantisch verschil in de outcome.
In België stond op het formulier een zin waarin te lezen stond dat je goedkeuring gaf om je organen na je dood te doneren. Die optie stond automatisch aangevinkt. In Nederland was het net omgekeerd. Dus Belgen doneerden automatisch, tenzij ze het vinkje voor de zin bewust weghaalden en Nederlanders doneerden automatisch niet, tenzij ze met een klik op de linkermuisknop het vinkje voor de zin wegklikten.
Mensen kiezen vanuit een soort intrinsieke luiheid altijd de makkelijkste weg of optie.
Wat kan jij doen:
Stel: je hebt een webshop, dan moeten klanten voor ze kunnen betalen de algemene voorwaarden actief goedkeuren met een vinkje. Op diezelfde plek staat in vele gevallen ook de vraag of de klant wil inschrijven voor de nieuwsbrief. Je zou er kunnen voor kiezen om dat vinkje er automatisch te zetten.
Belangrijk hierbij kan zijn om bezwaren weg te nemen (ook een vorm van nudging, by the way). In dat geval voeg je er aan toe dat door in te schrijven op de nieuwsbrief je geen enkele korting, promo of cadeautjes misloopt. Benoem dus waarom het interessant is om op die nieuwsbrief te staan en dat alleen relevante info verstuurd zal worden.
Nog een voorbeeld van hoe jij de standaardoptie nudge kan toepassen in jouw bedrijf is de volgende: Tijdens bepaalde periodes zijn de mails die je uitstuurt wat commerciëler getint dan in andere periodes.
Stel bijvoorbeeld dat je een aanbod lanceert, dan zal je een aantal mails naar je mailinglijst uitsturen om ervoor te zorgen dat jouw aanbod verkocht wordt. Daarbij wil je zo min mogelijk risico lopen dat jouw volgers je ‘salesmails’ beu zijn en zich volledig uitschrijven op je nieuwsbrief.
Er zijn 2 manieren op dit op te lossen:
- Ofwel laat je mensen actief intekenen op je salesmails. Daar zijn verschillende strategieën voor. Alleen zal de luie mens dat niet snel doen als die daar geen hele goede reden voor heeft gekregen. Enkel wie echt echt echt geïnteresseerd is en jouw extra motivatie eigenlijk niet meer nodig heeft, zal deze stap zetten.
- Ofwel krijgt de volledige e-maillijst jouw salesmails, maar plaats je boven- of onderaan de mail een zinnetje. ‘Genoeg gehoord over deze actie? Klik dan hier en dan ontvang je hier verder geen bericht meer over.’ Dit is de default nudge of dus de standaardoptie nudge. Hierdoor moeten mensen actie ondernemen om geen berichten rond het aanbod meer te ontvangen, maar zijn ze niet uitgeschreven van de nieuwsbrief. Ze krijgen alleen geen actiemails meer. Zodra de actie voorbij is, krijgen ze weer jouw hyperinteressante mails in hun inbox.
3. De nudge van de visuele hiërarchie
Mensen zijn visuele wezens. Ons zicht is ons primaire zintuig. Dat betekent dat visuele prikkels of veranderingen onmiddellijk de aandacht trekken. Je website is de plek waar je deze nudge ten volle kunt uitspelen.
Wat kan jij doen:
Verkoop je een high end product? Zorg dan voor veel witruimte en luchtigheid op je website. Producten of diensten die op een website te koop worden aangeboden waar veel wit te zien is, worden als waardevoller gepercipieerd. Ga maar eens kijken naar de productpagina’s van Apple.
Werk met het pop-upeffect voor de formule die jij het liefste wil verkopen. Stel je hebt een aanbod waarvan je 3 opties of formules hebt gemaakt en je wil het liefst de middle end formule het vaakst verkopen, gebruik dan voor die optie een andere kleur dan voor de andere opties. Je kan er ook een kader rond plaatsen zodat het optisch uit de reeks springt.
Gebruik voor je knoppen een kleur die contrasteert met je brandingkleuren. Zo vallen ze extra op en wordt er sneller op geklikt. Deze tool toont je precies wat de contrastkleur van jouw huiskleur is.
4. De herinneringsnudge
Je deed een potentiële klant een voorstel of stelde een vraag, maar ondertussen 3 weken verder kwam er nog altijd geen reactie.
Vervelend. Je haalt je dingen in het hoofd als: “Mijn voorstel was duidelijk niet interessant genoeg’ of “Die klant ben ik kwijt” of “Die testimonial zal ik wellicht nooit krijgen.”
Maar in realiteit worden we met z’n allen dagelijks opgeslokt in een tsunami aan to do’s dat er veelal geen kwaad opzet in het spel is. Een klant die nog niet reageerde, wil dat misschien wel doen. Zie daar de kracht van de herinnering.
Wat kan jij doen:
Stuur je klanten een herinneringsbericht. Doe dit in eerste instantie vanuit een helpende ingesteldheid. Stel dat je niets meer hoorde van een prospect na een salesgesprek dan kan jouw herinneringsmail beginnen met: “Ik help je graag beslissen om…”.
Een eventuele tweede herinnering heeft in de onderwerpregel het woord ‘herinnering’ staan gevolgd door de eigenlijke onderwerpregel. Dit kan je tot maximum 2 keer herhalen.
Als je bij de aanhef van het bericht de voornaam van de persoon in kwestie gebruikt en bij de groet jouw eigen voornaam, dan stijgt de response rate met 5%. De moeite dus om het persoonlijk te maken.
Belangrijke disclaimer
Nudging is geen doel op zich. Het is een manier om klanten makkelijker en sneller te laten beslissen om jouw aanbod te kopen.
Maar als het verhaal dat jij met jouw bedrijf vertelt, het concept dat je verkoopt en de manier waarop je potentiële klanten aantrekt niet kloppen, zal nudging jou niet veel brengen. There will be no way to nudge yourself out of that.
Deze 2 dingen helpen je om wél het juiste verhaal te vertellen, om wél het juiste concept te verkopen en om wél de juiste dingen te doen om jouw ideale klant aan te trekken:
Help jouw klanten ontsnappen uit hun status quo
Jouw klanten hebben jouw expertise, jouw product of dienst echt nodig om van hun status quo door te groeien naar een volgend niveau of als oplossing voor hun probleem.
Alleen, is kiezen en beslissingen nemen soms moeilijk, zo moeilijk dat jouw potentiële klanten uiteindelijk geen beslissing nemen. Geen actie ondernemen. En jouw aanbod niet kopen. Waardoor ze in die status quo blijven vasthangen. Al wat ze nodig hebben om daaruit te komen is een kleine nudge van jou.
Dit artikel maakt deel uit van de editie 'consumentenpsychologie - nudging' van het gratis Marketing & More digizine.
Die editie bulkt trouwens van de inzichten en tips die jouw conversie een stevige boost geven.
Deel 1 van dit artikel lees je hier.